ECサイトのおはなし

ここんとこ連続してECサイトのシステム提案や、新規・リニューアルなどEC案件が続いている。
自分で望んでそうなったというよりも、いつの間にかそうなってる、といった感じで、ちょっと戸惑ってますが。。
自分が経験して感じたことをざくっとまとめまてみます。

儲かるEC、儲からないEC

「それをいっちゃぁ、おしめえよ。」って言われそうですが、ECといえども究極のところ「人と人の商売」なんです。
意外とここが落とし穴で、ECやってる人は少し儲かると、すぐテクニックに走りたがる。
そうなると人との付き合いより検索エンジンや公告、数字との付き合いが大事に思えてくる。
テクニックに走って少しは売上が伸びるんだけど、カンフル剤みたいなもんで、長続きはしない。
一度薬に手を出すと、今度はもっと効果の高そうな薬が欲しくなる。

でも、シンプルに考えるとなにも難しいことはないんです。
儲かるECサイトに必要なのはたった2つのこと。

お店を好きになって、商品を好きになる
地道な努力

「お店を好きになって、商品を好きになる」事の難しさ

商品が好き、だけでは当然運営はすぐに壁にぶち当たってしまいます。
そのためには周到にリサーチし、競合する製品を扱っているサイトを研究する必要があるんですが、殆どの場合「あそこはお金かけてるから」「うちはこんな大手じゃないから」といった言い訳を考えてしまいます。
そのほうが楽ですもんね。
初めから勝負する必要もなくなるし、負けても人のせいにできる。

しかし、初めからそんな考えを持ってしまう人はすでにECやるタイプじゃないってことです。
例えば雑貨など、どこでも手に入りそうな商品を扱う人は如何に自分のお店を好きになって、お店をブランディングできるか、そこがキーになります。
だって、どこでも買えるものはどう考えても値段勝負になりますから、それ以外のところで自分が得意とするフィールドを作って、そこで勝負しないと。
そのために必要なのは「お金」「スポンサー企業」ではなく「コンセプト」なんです。
そのコンセプトは「以下に自分（お店）の弱み／強みを理解しているか」にかかってきます。
ただ「お店可愛いし、すきやねん！」ではダメ。
常に自分のポジションを俯瞰しながら、明確なものにしておきましょう。
随分前にこんなことを書きましたが、何かの参考になるかも。。
今はだれでもECサイトを簡単に安く運営できるようになりましたが、コンセプトがしっかりしていないとすぐに道を外れてしまいます。
「手軽に売れる方法」「手軽に売れる商品」「よくわからないままのCGM」などの甘い勧誘が次から次へと訪れます。
しかし本当に自分のお店が好きで、大切にしたいと思うなら初めのコンセプトは忘れちゃいけません。

「お店を好きになって、商品を好きになる」

単純だけど、人にその思いをつたえていくには重要なことなんです。
続けることで、お店のことを理解してくれる人が必ず訪れて、よりよい商品を扱えるようになります。
商品力をもったECサイトは強い。
数字やテクニックだけのECサイトはかならずだめになります。

そして売れないものは売れない。
どれだけ好きであったとしても、売れないものは売れません。
火傷しないうちに切り捨てる覚悟も必要です。
「ECサイトのロングテールをソーシャルメディアのCGMで云々」なんて甘い言葉は適当なところで切り捨てましょう。
そこにリーチ出来る人とできない人がいます。
それは次ぎに続く話ですが。。。

地道な努力

テクニックに走れば簡単かもしれませんが、やはりそこは人が絡んでいる以上泥臭い作業の繰り返しです。
ECだから楽ではなく、ECだから実店舗よりもっと泥臭く大変な営業努力を要します。
商品購入後のアフターフォローはもとより、季節のお便り、お誕生日やクリスマスのレターなどなど。
実際に顔を合わせることができない分、互いの印象も随分弱いものです。
それを補うためには、あらゆる努力を惜しまない姿勢が必要です。

次に、お店も年間とおしてかならず複数のイベントを同時並行で企画し運営する。
多くのお客さんをお店に巻き込んで、楽しんで参加してもらう。
こんなことよほどそのお店がすきじゃないとやってられないです。
でもその地道な努力が結果を結びます。

そして「ロングテール」「ソーシャルメディア」はこの地道な努力を続けている人へのご褒美です。
これができない人には褒美なんて有りません。
「ロングテール」「ソーシャルメディア」という言葉に踊らされてはいけません。

結論

知っている限りではうえの2つを確実にやり遂げているお店は、僕が想像していた以上の売上を出しています。
もちろん一朝一夕ででたものではありません。
お店で働くスタッフのみなさんの、数年間に渡る長い努力の賜物だと思います。
僕自身は途中からは何もしてないに等しいので。。。

その反面、複雑な仕組みづくりとコンセプトの弱いお店で、お金だけかけたところは息も絶え絶え、といった感じです。
仕組みなんてシンプルであればあるほど、効果を出しやすいんです。
複雑な仕組みを作れば、いったい何がきっかけで駄目になったのか、よくなったのか、その判断が付きにくい。
その仕組を維持するためのスタッフ教育やモチベーションのもたせ方やシステムの維持管理も複雑になっていく。

これからECを始める人も多いかと思いますが、まずお店に必要なのは「コンセプト」。
次に地道な努力を続ける気力と体力（精神的、肉体的、金銭的）。
これをしっかり考えておけば、なんとかなる、と思います。

その後には大きなご褒美が控えている、と思いながら続けていきましょう！